Remporter votre premier appel d'offres pour les FF&E d'hôtels sans expérience hôtelière
Tous les fournisseurs se voient rejeter leur première offre pour un appel d'offres hôtelier pour la même raison : ils n'ont aucune expérience dans le secteur hôtelier. C'est l'objection qui met fin à la discussion avant même qu'elle ne commence, et c'est aussi la raison la moins pertinente qu'un client puisse vous donner, car tous les architectes, tous les entrepreneurs et tous les fournisseurs qui travaillent aujourd'hui dans l'hôtellerie ont commencé sans avoir le moindre projet hôtelier à leur actif. Quelqu'un leur a quand même confié leur premier projet.
Pourquoi « l'absence d'expérience » n'est pas vraiment un argument contre
Ce qui préoccupe réellement le client, ce n'est pas votre CV, mais le fait de savoir si vous maîtrisez les pièges du secteur : les éléments d’ OS&E s que personne ne pense à budgétiser avant de constater leur absence le jour de l’ouverture, les travaux en coulisses qui sont souvent oubliés, les délais de livraison qui font capoter le calendrier si personne ne les signale à temps. L’expérience n’est qu’un indicateur permettant de déterminer si « ce prestataire sait où les projets hôteliers peuvent mal tourner ». Ce n’est pas la seule façon de le prouver.
C'est précisément cette lacune que comblent les Figurz. Un fournisseur soutenu par un partenaire indépendant qui connaît le secteur, ses écueils et les coûts réels par catégorie peut démontrer cette expertise sans avoir besoin de s'appuyer sur dix ans de références dans le secteur hôtelier.
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Ce qui permet réellement de remporter l'appel d'offres
Comprendre le secteur ne suffit pas à lui seul : le client a également besoin d’une raison de prendre le risque de vous faire confiance. Cette raison, c’est le prix. Une proposition commerciale doit être véritablement attractive, ce qui implique d’accepter une marge plus faible que celle que vous obtiendriez avec un client régulier ou dans le cadre d’une offre plus sûre. Considérez cela comme un coût de marketing et de développement commercial, et non comme une perte : la marge à laquelle vous renoncez pour remporter le projet correspond à ce que votre budget d’acquisition vous aurait coûté de toute façon, sauf que cette fois-ci, cela vous permet d’obtenir une référence hôtelière plutôt qu’une campagne publicitaire.
Deux points à retenir pour les fournisseurs, qu'ils aient ou non l'expérience du métier
Premièrement: chaque fournisseur, chaque architecte, chaque entrepreneur travaillant aujourd’hui dans le secteur hôtelier a commencé par un premier projet, sans aucune référence à faire valoir. « Aucune expérience dans l’hôtellerie » : c’est le cas de 100 % des fournisseurs hôteliers qui ont réussi, à un moment ou à un autre de leur parcours. C’est une situation de départ, pas un motif d’exclusion.
Deuxièmement, et c'est là un aspect moins rassurant: le fait de disposer d'une équipe ayant déjà mené à bien des projets hôteliers ne garantit pas non plus que le budget final du client sera respecté, à moins que chaque poste n'ait été minutieusement décomposé et clarifié, et qu'aucun élément n'ait été omis. L'expérience réduit le risque de mauvaises surprises, mais ne l'élimine pas pour autant. Une équipe expérimentée travaillant à partir d'un budget optimiste aboutira toujours à un résultat optimiste.
Ce que cela signifie si vous participez à un appel d'offres pour votre premier projet hôtelier
Le client ne fait pas vraiment le choix entre « expérimenté » et « inexpérimenté ». Il choisit entre une offre étayée par un chiffre concret et détaillé, et une offre qui ne l'est pas, quel que soit le nombre d'hôtels figurant sur la liste de références du prestataire. Un nouveau prestataire présentant un budget précis, catégorie par catégorie, représente un choix plus sûr qu'une équipe chevronnée s'appuyant sur un chiffre que personne n'a vérifié.
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FAQ
Dois-je proposer des prix trop bas pour chaque projet hôtelier sur lequel je soumissionne ?
Non, cela s'applique uniquement à votre premier projet, ou à votre premier projet sur un nouveau segment de marché. Une fois que vous disposez d'une référence dans le secteur hôtelier et d'un historique de performances, la logique de tarification change. Considérez cette faible marge comme un coût d'acquisition ponctuel, et non comme une stratégie permanente.
Comment savoir si ma proposition est réellement compétitive ?
Vous avez besoin d'un budget indépendant, ventilé par catégorie, pour effectuer une comparaison, et non pas d'une simple intuition. Sans cela, vous ne pouvez que deviner si votre prix est réellement attractif ou s'il est tout simplement sous-évalué.
Un devis indépendant remplace-t-il mon propre devis ?
Non, il vous fournit une référence du marché à laquelle comparer vos tarifs. Vous continuez à établir votre propre offre commerciale ; le devis vous indique simplement où se situent les chiffres réels avant que vous ne la rédigiez.
