La plupart des fournisseurs entendent la même chose lors de leur premier appel d'offres dans le secteur hôtelier : « Pas d'expérience dans l'hôtellerie ». C'est l'objection qui met fin à la discussion avant même qu'elle ne commence, et c'est aussi la raison la moins pertinente qu'un client puisse vous donner, car chaque architecte, chaque entrepreneur, chaque fournisseur travaillant aujourd'hui dans l'hôtellerie a commencé sans aucun projet hôtelier à son actif. Quelqu'un leur a quand même confié leur premier projet.
Pourquoi « l'absence d'expérience » n'est pas vraiment un argument contre
Ce qui préoccupe réellement le client, ce n'est pas votre CV, mais le fait de savoir si vous maîtrisez les pièges du secteur : les éléments d’ OS&E s que personne ne pense à budgétiser avant de constater leur absence le jour de l’ouverture, les travaux en coulisses qui sont souvent oubliés, les délais de livraison qui font capoter le calendrier si personne ne les signale à temps. L’expérience n’est qu’un indicateur permettant de déterminer si « ce prestataire sait où les projets hôteliers peuvent mal tourner ». Ce n’est pas la seule façon de le prouver.
Un devis détaillé constitue une autre façon de le prouver. Avant de soumettre une offre, comparez le prix de votre lot à une estimation indépendante : cela vous permettra de connaître le coût habituel de cette catégorie de travaux et d'identifier les points sur lesquels les projets hôteliers ont tendance à déraper. Vous pourrez ainsi démontrer que vous maîtrisez les pièges du métier, même sans disposer de dix ans de références dans le secteur hôtelier à faire valoir.
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Ce qui permet réellement de remporter l'appel d'offres
Comprendre le secteur ne suffit pas en soi : le client a également besoin d’une raison de prendre le risque de vous faire confiance. Cette raison, c’est un prix auquel il peut se fier. Une proposition doit être véritablement attractive, ce qui n’est pas synonyme d’être la moins chère. Une offre inférieure au coût réel des lots ne vous vaut pas une référence hôtelière, mais vous fait subir une perte. Ce qui réduit le risque pour le client, c’est un prix détaillé, catégorie par catégorie, qu’il peut vérifier à l’aide d’une référence indépendante.
Deux points à retenir pour les fournisseurs, qu'ils aient ou non l'expérience du métier
Premièrement: chaque fournisseur, chaque architecte, chaque entrepreneur travaillant aujourd’hui dans le secteur hôtelier a commencé par un premier projet, sans aucune référence à faire valoir. « Aucune expérience dans l’hôtellerie » : c’est le cas de 100 % des fournisseurs hôteliers qui ont réussi, à un moment ou à un autre de leur parcours. C’est une situation de départ, pas un motif d’exclusion.
Deuxièmement, et c'est là un aspect moins rassurant: le fait de disposer d'une équipe ayant déjà mené à bien des projets hôteliers ne garantit pas non plus que le budget final du client sera respecté, à moins que chaque poste n'ait été minutieusement décomposé et clarifié, et qu'aucun élément n'ait été omis. L'expérience réduit le risque de mauvaises surprises, mais ne l'élimine pas pour autant. Une équipe expérimentée travaillant à partir d'un budget optimiste aboutira toujours à un résultat optimiste.
Ce que cela signifie si vous participez à un appel d'offres pour votre premier projet hôtelier
Le client ne fait pas vraiment le choix entre « expérimenté » et « inexpérimenté ». Il choisit entre une offre étayée par un chiffre concret et détaillé, et une offre qui ne l'est pas, quel que soit le nombre d'hôtels figurant sur la liste de références du prestataire. Un nouveau prestataire présentant un budget précis, catégorie par catégorie, représente un choix plus sûr qu'une équipe chevronnée s'appuyant sur un chiffre que personne n'a vérifié.
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FAQ
Dois-je proposer un prix trop bas pour chaque projet hôtelier sur lequel je soumissionne ?
Non. Une offre inférieure au coût réel des lots ne permet pas de se forger une réputation, mais entraîne des pertes. Ce qui permet de remporter un premier projet, c'est un devis détaillé que le client peut vérifier ; une fois que vous disposez d'une référence dans le secteur hôtelier et d'une expérience avérée, vous pouvez fixer vos prix en conséquence.
Comment savoir si ma proposition est réellement compétitive ?
Vous avez besoin d'un budget indépendant, ventilé par catégorie, pour effectuer une comparaison, et non pas d'une simple intuition. Sans cela, vous ne pouvez que deviner si votre prix est réellement attractif ou s'il est tout simplement sous-évalué.
Un budget indépendant remplace-t-il ma propre estimation ?
Non, il vous fournit une référence du marché à laquelle comparer vos tarifs. Vous continuez à établir votre propre offre commerciale ; le devis vous indique simplement où se situent les chiffres réels avant que vous ne la rédigiez.
À propos de l'auteur : Martin Bretécher a passé plus de 15 ans dans les achats FF&E et OS&E hôteliers, et a livré plus de 3 100 clés en Europe et au-delà. Il a cofondé Figurz pour donner aux investisseurs hôteliers un budget indépendant et réaliste, sans aucun intérêt à le sous-estimer.
